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Decisores não gostam de responder perguntas.

Essa é uma das crenças que ouço muito nos meus cursos e geralmente ela anda de mãos dadas com a crença “decisores são pessoas ocupadas”.

Decisores gostam de responder perguntas desde que não sejam perguntas chatas de qualificação.

Sei que é necessário fazer perguntas de qualificação para medir o potencial do cliente, mas podemos considerar intercalar com as de necessidade, certo?

A diferença é que sem intercalar a abordagem vira um interrogatório e intercalando, um diálogo.

Decisores não gostam de responder perguntas?

Se você pensa assim, se ouve objeções, provavelmente está fazendo perguntas erradas, pois através de perguntas eu consigo identificar insatisfações com fornecedores, processos e às vezes até preços.

E esse é o objetivo da abordagem no cold call.

Uma das características do ser humano é gostar de reclamar. É enxergar o copo vazio e ter a necessidade de falar o que não está bom, ou o que pode melhorar.

A pergunta tem essa capacidade de ancorar, de fazer o cliente relembrar algo que aconteceu há meses e que o incomodou profundamente.

E depois que ele falar, o agendamento, a proposta fica muito mais fácil.

E sabe o melhor? O cliente vai lembrar de você.

fonte: https://administradores.com.br/artigos/decisores-n%C3%A3o-gostam-de-responder-perguntas

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